在中国作自动化软件5年了，感触如何？
发表时间：2023-11-22 14:04:33
文章来源：炫佑科技
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在中国作自动化软件5年了，感触如何？
作者：我们**次见面的时候，北京只有一个办公室。 刘先生：上海是中国的经济中心。 华东、华南地区是中国经济增长*快、增长*快的地区，也是业务集中的地区。 目前，该公司的业务管理在上海，但营销仍在北京。 这样的设置自然形成了以上海和北京为中心的两个区域市场。 新的上海办事处也将于10月投入使用。 其规模已远远超过北京办事处，实际上已成为中国总部。 作者：您在中国从事自动化软件工作已有5年了。 你感觉如何？ 刘总：竞争越来越激烈。 在中国，只要你做得好，就会有更多的人效仿。 就像以前，工控的网站只有你们一个，但现在已经快爆满了。 缺乏清晰的产品理念和创新精神，盲目模仿、恶性竞争，*终会毁掉自己，甚至毁掉一个行业。 笔者：看来除此之外，盗版也是困扰软件厂商的一个问题。 刘总：是的，大力打击盗版、保护知识产权也是我们软件企业的任务。 一个有趣的现象是，一些自动化厂商在销售软硬件时私下默许甚至鼓励盗版。 自动化厂商本来就有明显的区分，要么纯粹生产硬件，要么纯粹生产软件。 硬件厂商进入软件市场的现象有几个原因。 一是硬件业务基本告一段落，发展空间十分有限； 第二，硬件技术没有发展空间。 IT领域，到底是笔记本更有发展空间，还是软件更有发展空间？ ？ 当然我是做软件的，因为软件是靠你的大脑，你想做什么就做什么。
但是笔记本还能做什么呢？ 过去三五年都是这样，只是外观有点变化，CPU更快一点，或者尺寸不同。 因此，一些硬件厂商会进入软件领域，但进入之后却发现这个行业已经被专门的软件公司占据，所以进入的方式就变成了并购。 上面提到的一些公司私下默许甚至鼓励盗版，实际上是为了他们的硬件市场。 笔者：这样的话，对专业软件供应商不是很不利吗？ 机会在哪里？ 刘总：首先是市场需求。 提供软硬件一体化解决方案固然有优势，但在这些公司中，软件只是实现硬件产品市场的手段。 他们的软件无法做到真正的开放和专业，并且会排斥第三方硬件产品。 该产品是一个开放平台，可以支持所有硬件系统。 因此，在工厂中，车间级系统可以来自各种品牌，但在工厂级，第三方自动化软件是首选。 例如，雀巢——世界各地工厂使用的软件； 例如，宝洁公司——硬件系统可以固定为一个品牌，但软件产品仍然会被选择； 其在基于硬件的自动化市场中的“中立”角色将有效保护用户投资。 给用户更多的硬件选型自主权。 其次，我们只做自动化软件，软件是整个公司赖以生存和发展的业务。 我经常提醒员工，如果这件事做不好，我们就没有出路，就会被饿死。 我们还有选择吗？ 我们只能做得更好。
要做*好的专业软件，就会投入更多的专业资源，无论是人力、物力还是财力。 因此，负责产品开发的人员有200多人。 在保持技术和产品领先的同时，还要注重客户服务，谋求规模化发展。 例如，我们发现国内没有一家软件公司拥有分别专注于售前和售后技术服务的团队。 北京已开始组建售后技术服务团队，结合我们美国总部庞大的售后技术服务团队，积极提升客户满意度； 售前技术服务团队还从应用角度为用户提供帮助。 中国公司已从2000年的4人发展到现在的20多人，并先后在北京和上海设立了办事处。 重庆办事处也将于本月内挂牌。 我们还考虑在广州和西安设立办事处，形成华北、华南、华东、西南四个办事处的新格局。 中国在不断发展，已经进入部门管理，不同部门的职责已经明确。 试想，工业软件公司规模决定的服务能力是否应该成为选择产品时考虑的因素？ 作者：渠道，尤其是SI，在软件市场中发挥着重要作用。 您如何评价SI？ 刘总：SI在整个自动化软件市场链中确实非常重要，但是它也非常重视“钱”，所以会导致中国SI的品牌忠诚度比较低，很难做强。 对于具体项目来说，设备成本包括硬件和软件，硬件所占比重较高，但利润空间也有限。 因此，更多的SI会在软件上下功夫，寻找更便宜的软件。
这种现象也反映在较大的 SI 中。 SI的优势在于它是行业专家，专注于某个领域，所以项目重复性会很高。 如果您不断地为了价格而更换软件，您将不断地一遍又一遍地执行某些任务。 如何降低项目成本？ 因为成本不仅仅是采购成本，还有人工成本和时间成本。 与其他国内外品牌相比，会有5-10个点的价格差异。 你觉得为了一点点而牺牲项目知识的传承值得吗？ 幸运的是，用户在系统软件的选择上越来越占据主导地位。 选择专业的硬件产品加专业的软件产品已经成为用户的共识。 用户的“*佳”需求*终会影响SI的选择，因此你会看到更多的产品通过SI被广泛使用。 我们始终将SI视为亲密的合作伙伴，在经营理念达成共识的前提下，努力维护SI的利益。 因此，我们在渠道有非常规范的定价体系，在市场上保持非常稳定的价格； 我们自己不提供综合服务，有效保护了我们的渠道利益。 作者：在我们对自动化软件市场的研究中，我们发现HMI/SCADA应用相当流行，但批量管理、实时历史数据库、MES等应用却屈指可数。 刘总：目前HMI/SCADA软件仍然是应用*广泛的自动化软件，也是各自动化软件供应商的主流业务。
批次管理和MES在中国的应用还处于起步阶段，国内制造业还没有完全成熟地接受这些产品。 这些产品的市场推广相对谨慎。 一是我们非常重视选择行业，二是我们非常重视选择客户，三是我们非常重视选择系统集成商。 *近我们在做一个批量管理项目在中国作自动化软件5年了，感触如何？，发现缺少专业的系统集成商。 这也是一些自动化软件厂商的类似项目验收延迟的原因。 因为MES、批次管理等，每个项目都是一个比较复杂的业务，每个行业的流程和应用都有很大差异。 因此这些产品的应用需要行业内专业的SI； 在用户方面，其应用推广也受到用户认知度的限制。 国内ERP的成功率远低于国外。 为什么？ 因为我们还缺乏现代企业管理意识。 市场成熟度的一个重要指标是用户的成熟度。 因此，我们在推广这些业务时非常谨慎：我们精心挑选客户，选择积极主动、明确自身需求、真正意识到企业本身需要第三方来帮助其实现管理的企业。 有些用户可能看过奔驰、IBM的成功实施案例，询问这些公司是如何实施的，是否可以帮助他们实施。 这样的话，**，我会告诉他我不知道，第二，即使我知道，我也不会告诉他。 因为这样的公司还不知道自己要解决什么问题。 一个不了解自身需求的企业如何能够很好的实施呢？ 真正的需求应该是：你把生产管理中存在的问题告诉我，我根据你的生产流程进行诊断，有针对性地实施，解决问题。
笔者：那么批量管理、实时历史数据库、MES等在国内市场的前景如何？ 刘先生：前面已经提到了。 真正推动这些市场存在三个重要问题。 首先，用户是一个巨大的瓶颈； 第二，SI的忠诚度； 第三，产品供应商的负责任态度。 这些产品只有用户了解其真正价值并理性实施，才有前景。 其次，SI在这些项目的实施中发挥的作用更加明显，因为项目中软件的投资占30%，但集成成本可能达到项目总成本的70%。 %。 如果SI的忠诚度不提高，就永远不会专注于研究产品在行业中的具体应用自动化软件开发，导致重复开发，永远发展不起来。 供应商应该更多地承担起市场推广的责任，不能为了销售业绩而盲目接单。 笔者：您短期内看好以上哪些产品？ 刘总：我比较看好实时历史数据库。 在电力行业，我们有信心达到1/3的市场份额。 在一些新兴行业，我们也开始了市场布局。 自进入国内市场以来，其在中国的业绩一直保持30%以上的高增速。 我们的中期计划是五年内将在中国的销售额增加到2000万美元。 目前，我们在美国的市场份额超过30%。 尽管国内市场环境有其特殊性，但理性的市场终将到来。
